Kupující tlačí? Tady je plán.

Jedním z nejnáročnějších momentů při prodeji bývá chvíle, kdy se objeví vážný zájemce – nemovitost se mu líbí, peníze má připravené, jenže k tomu přidá vlastní podmínky. Chce slevu, rychlejší termín stěhování, ponechání vybavení nebo třeba ještě nějaké opravy navíc.

Na straně prodávajících často vidím směs pocitů: úleva, že se konečně někdo našel, ale zároveň tlak a obavu, aby z toho nebylo „vydírání“. V hlavě běží myšlenky: „Když ustoupíme, prodáme pod cenou. Když neustoupíme, všechno padne.“ A do toho rodina, různé názory od kamarádů, emoce, očekávání…

Je naprosto normální, pokud v takové situaci cítíte chaos. Nejde jen o číslo ve smlouvě, ale často i o vzpomínky, budoucí plány a pocit bezpečí.

Moje role v těchto chvílích není tlačit na jednu nebo druhou stranu, ale zklidnit situaci a převést emoce do srozumitelné řeči tak, aby dávalo jednání všem smysl.

Nejprve pochopit obě strany

Než začneme s konkrétními návrhy, potřebuji si v klidu zvlášť vyslechnout obě strany a to Vás jako prodávající a zvlášť kupujícího.

S Vámi si ujasníme:

• jaké jsou Vaše pevné hranice (minimální cena, termín předání, věci, na kterých trváte),
• kde naopak cítíte prostor pro kompromis,
• jaká je Vaše časová, finanční a rodinná situace.

S kupujícím mluvím o tom, proč na svých podmínkách trvá, jaké má možnosti a v čem je ochotný ustoupit.

Emoce se snažím převést do konkrétních bodů.
Místo „je na nás tvrdý“ pracujeme s: „žádá slevu v této výši“.
Místo „je neústupný“ si pojmenujeme: „potřebuje stihnout tento termín“.

Ve chvíli, kdy si obě strany lépe rozumí samy sobě, může začít skutečné vyjednávání – tedy hledání řešení, ne boj.

Hledání prostoru pro dohodu

Pak začneme společně skládat možné varianty:

• co se stane, když přijmeme část požadavků kupujícího,
• co se stane, když neustoupíme vůbec,
• jaké jiné kombinace připadají v úvahu (jiný termín předání, dohoda na vybavení, drobné opravy, jiná forma kompenzace).

Kupujícímu vysvětluji Vaše důvody a omezení. Vám předávám jeho argumenty tak, aby je bylo možné slyšet bez zbytečného napětí a osobních útoků.

Cílem není, aby „vyhrála“ jedna strana a druhá odcházela s pocitem porážky.
Cílem je dohoda, za kterou se obě strany dokážou podepsat i za pár let s pocitem, že byla fér.

Jak může vypadat výsledek

Když se vyjednávání povede, výsledek je většinou kombinací menších ústupků na obou stranách.

Kupující:

• někde ustoupí (například v části slevy nebo termínu),
• získá jistotu, že koupě zapadá do jeho rozpočtu a plánů.

Vy jako prodávající:

• možná přehodnotíte něco, na čem původně tolik nezáleželo (např. drobné vybavení, pár dní v termínu),
• udržíte si svou hlavní hranici – ať už jde o cenu, čas nebo konkrétní podmínky.

Atmosféra se zklidní.
Z pocitu, že stojíte „proti sobě“, se stane vnímání, že společně hledáte cestu, jak prodej dotáhnout do konce.

Obě strany odcházejí s vědomím, že byly vyslyšené a že nad nimi někdo držel ochrannou ruku a rámec férového jednání.

Mini příběh z praxe

Jednou jsem pomáhala prodávat byt, kde kupující trval na výrazné slevě a velmi rychlém termínu předání. Prodávající měli strach, že „přijdou o peníze“, a zároveň řešili, že nestihnou včas najít nové bydlení.

Nejprve jsem si zvlášť sedla s prodávajícími a zvlášť s kupujícím. U prodávajících se ukázalo, že jim ve skutečnosti nejde tolik o každou korunu, ale hlavně o čas – potřebovali mít jistotu, že budou mít kam odejít, aby neskončili „mezi byty“. Kupující zase nejvíc tlačil na termín kvůli konci nájemní smlouvy a plánované rekonstrukci.

Nakonec jsme nenašli „ideální“ řešení, ale našli jsme řešení, se kterým se dalo žít:

• část slevy,
• přesně domluvený termín předání,
• jasná dohoda o tom, co v bytě zůstane.

Nikdo neodcházel s pocitem, že vyhrál na 100 %, ale obě strany odcházely v klidu. A u vyjednávání je tohle často ten nejlepší možný výsledek.

Co si z toho můžete vzít jako prodávající

Je naprosto v pořádku mít svoje podmínky a jasné hranice.
Stejně tak je ale dobré vědět, kde může vzniknout prostor pro kompromis, aniž byste měli pocit, že jste byli „převálcováni“.

Pomůže, když si ještě před jednáním ujasníte tři základní věci:

1. Jaká je Vaše skutečná minimální cena?
   Ne ta vysněná, ale ta, pod kterou už prostě nepůjdete.
2. Jak flexibilní jste v čase?
   Jak moc Vás ovlivňuje termín předání, stěhování, návaznost na další bydlení, školu dětí, práci…
3. Co je pro Vás naprosto neúnosné?
   Například konkrétní datum, určitá podmínka nebo způsob úhrady.

Dobrá makléřka by Vám měla pomoci tyto body pojmenovat, srozumitelně je přeložit druhé straně a provést Vás vyjednáváním tak, abyste se za uzavřený obchod dokázali podepsat s čistým svědomím i za několik let.

Shrnutí v kostce

• Je normální cítit tlak, když kupující trvá na svých podmínkách.
• Pomáhá oddělit emoce od konkrétních bodů (cena, termín, vybavení).
• Cílem není „vyhrát“, ale najít dohodu, se kterou dokážou obě strany žít i za pár let.
• Když máte jasno ve svých hranicích, vyjednává se Vám mnohem snáz.
• Makléřka může být klidným prostředníkem, který hlídá férovost a pomáhá oběma stranám udržet nadhled.

Dobré vyjednávání není boj, ale společné hledání řešení, pod které se obě strany dokážou podepsat s klidným pocitem.

Otázka pro zamyšlení:
Jak byste chtěli, aby se při vyjednávání o Vaší nemovitosti cítila druhá strana – a jak chcete, aby se v tom cítili hlavně Vy sami?

Pozvání k dalšímu kroku:
Pokud Vás v nejbližší době čeká prodej bytu nebo domu v okolí Českých Budějovic a tušíte, že vyjednávání může být citlivý bod, můžeme Vaši situaci probrat osobně.
Napište mi na ivana.hajkova@re-max.cz nebo mi zavolejte na +420 606 627 838 – ráda Vám pomohu podívat se na možnosti v klidu a s nadhledem.